再談委托招商：按項目付費的合作模式，已經一去不返！
發表于：2022-01-19 18:00
在所有關于商業合作的誤區里，影響最廣的可能就是這句“按效果付費”。
社交平臺的廣告業務當然可以按效果付費。因為一切都發生在自己的平臺上，過程高度可控，效果自然立竿見影；而且總成本相對固定，只要廣告量足夠大，單位成本就能無限降低。
委托招商服務就不一樣。政府一定明白，招商工作不僅需要大量資金和人力的持續投入，而且見效周期長。作為招商服務機構，渠道資源固然相對豐富，專業性和專注度也更強，但是如果沒有前期費用的支撐，工作還是很難順利開展。
目前來看，已經有越來越多的政府、園區開始接受“前期付費+中介獎勵”的合作模式了。他們不在“小賬單”上過多糾結，而是透過價格的表象，看到了專業服務的真正價值。
01
細數招商合作的3種模式
一般來說，政府與招商機構有三種合作模式：按項目付費、固定服務費、前期付費+中介獎勵。
不妨看看這三種合作模式的利弊。
第一種（按項目付費）是各行各業的甲方最喜聞樂見的合作模式。引進項目才給錢，沒引進也沒有損失，看起來穩賺不賠。
如果是幾年前，按項目付費還比較普遍，但現在已經很難吸引到優質的招商機構了。
市面上能接受按項目付費的，要么是新成立的小型招商服務公司，要么是把招商當副業的機構。
剛成立的小型招商機構，出于拓展市場和鍍金的考慮，可能會接受按項目付費的模式。但是如果一年下來毫無建樹，賬面上看政府是省錢了，但因此錯過的發展機會、浪費的時間，反而會帶來更多損失。
把招商當副業的機構也是這個情況，簽一份戰略合作協議，擺拍幾張照片，發一篇報道?？雌饋頍釤狒[鬧，實際效果就見仁見智了。
第二種（固定服務費）模式往往在園區整體委托運營中才會涉及。
政府把園區的招商、運營、企業服務整體打包給招商機構，最后根據考核結果支付約定比例的費用。不僅省去了組建和培養團隊的成本，也能騰出精力，專注于頂層設計與企業服務。
但是這種模式目前還不太普遍。園區的運營管理現在還很難完全實現市場化運作，而且運營費相當高，很多地方政府是沒有這個預算的。
第三種（前期付費+中介獎勵）已經成為主流的合作模式。谷川聯行采用的就是這種模式。
政府確定招商任務，先行支付一筆前期費用。招商機構根據政府需求開展招商活動，與意向企業溝通接洽、組織意向企業到園區考察，企業確定入駐后，政府再根據約定支付中介獎勵。
優質項目成功落地的背后，需要一系列招商動作提供支持，包括前期的區域調研、產業研究、宣傳推廣；中期的系統搭建、項目挖掘、篩選和評估；后期的對接、見面、促成。
前期費用保障了招商機構工作能順利展開，中介獎勵則給政府提供了后續的驗收標準，這種模式兼顧了招商機構和政府雙方的實際需要。
02
根據招商目標
選擇合適的招商機構
市面上的招商機構良莠不齊，雖然都打著招商的旗號，但是業務側重各不相同。找到適合的招商機構，是通過委托招商達成招商目標的關鍵。
目前地方政府接觸到的有招商服務的機構，主要有以下幾種：
1. 招商服務機構。招商引資服務是主業，專業化程度很高。不過必須重點對其成功落戶案例作出相應的考量，一是看它有沒有真正的招商實力，二是看它能不能做到因地制宜。
2. 地方行業協會、商會。優勢在于可以直接聯系到會員企業的管理層，但是容易受地域限制，而且只能聯系到會員企業，項目量很難保證。
3. 五大行等專業中介。擁有精準的投資信息和極高的客戶信任度，但是地域局限性較強，經濟欠發達地區很難與之達成有效合作。
4. 有豐富招商資源的個人。積極性與專業性僅次于專業招商服務機構，但是由于是單槍匹馬，人脈較為有限，項目量也比較有限。
5. 產業研究咨詢機構。擅長產業研究與戰略分析，但是實際的招商實力不強，報告做得很專業，但是無法帶來真正的項目落地。
政府、園區根據以上的優劣勢對比，再結合實際的招商目標，就能選出大致的方向：
如果想要盡可能獲取更多企業信息，以上這些機構都可以合作，多條渠道也就多條信息來源。
但是如果想要真正帶來項目落戶，或者看重項目投資規模，最好選擇與谷川聯行這樣的專業招商服務機構合作，因為只有它們才真的有底氣把項目量和實際投資寫進合同里。
03
少算“小賬單”，多打“大算盤”
既然“前期付費+中介獎勵”已成為主流，不妨試著透過表象，看見價格背后的巨大價值。
項目建成投產后，不僅能持續帶來稅收和就業崗位，更能吸引與之配套的上下游企業入駐，推動產業鏈建設。比起經濟發展“大算盤”，前期付費“小賬單”只要花在了刀刃上，就不必過度糾結。
13年來，谷川聯行已成功落地項目5800多個，累計招商引資1000多億元，形成了獨特的招商工作體系。只要達成合作，就一定會完成招商任務，以產業定位為根基，真正促成項目落地。
舉個例子，2021年11月，谷川聯行助力長城汽車整車及零部件生產基地項目落戶山東臨沂經開區，預計年產值可達200億元，同時將帶動十余家汽車產業配套企業入駐，對臨沂加快壯大汽車產業集群、推動高質量發展意義重大。
有人會說：長城汽車的例子太特殊，這樣的項目可不常有，而且也不是誰都有能力承載的。
我們再看另一個例子。
2021年12月，谷川聯行成功推動一個投資5億元的智能家具生產基地項目落戶廣元市昭化區。廣元這座川北小城的GDP剛超過1000億元，昭化區只占不到10%。促成這樣的優質項目落戶，對當地經濟社會發展的幫助非常大。
還是這一年，谷川聯行與巴中經開區達成了委托招商合作，不到3個月就促成了電子新材料項目落地。招商效率之高，令合作單位贊嘆不已。
敢于對招商成果作出承諾，也確實做出了成績，這離不開谷川聯行多個團隊的默契配合。
合作單位一般只會跟我們的招商團隊打交道，他們可能想象不到，促成政企精準對接的背后，有谷川產業研究院全力提供產業咨詢支持；有網絡運營團隊和客服團隊持續獲取企業投資意向；有谷川大數據團隊不斷對招商數字化平臺的迭代和優化，驅動招商效率提升……
2020年初，國家商務部就正式發布通知，支持各地積極開展委托招商，組織多樣的招商活動。
作為政府可信賴的區域經濟發展運行服務商，我們真誠希望各地能擺脫對付費模式的糾結，更關注委托招商服務的巨大價值，把招商引資工作融入黨和國家事業的大棋局去考量。
至于最后選擇哪種類型的招商機構合作，只能說仁者見仁，智者見智。但是如果真的想通過委托招商促成項目落戶，那就必須注意：
按項目付費的合作模式，已經一去不返了。
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