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        谷川聯行孫健,招商引資培訓「擎旗者」的成長之路

        發表于:2021-03-01 19:11

        原文鏈接:http://www.iheima.com/article-313067.html

        第一次面對10多位廳級、50多位處級以上干部時,孫健是緊張的。一來,他不確定自己的講課內容是否還能像平時那樣一針見血;二來,這是他第一次在講臺上面對如此重量級的學員們。

        那場培訓,歷時整整一周。從最初的緊張,到最后的從容鎮定,孫健拿出了看家本領;看到臺下學員思考、提問互動時,他才開始明白招商培訓存在的真正意義。

        從那時起,每個月總有兩次或三次,孫健與家人告別后,就坐上飛機離開天津,穿過城市和人群,最后抵達某個地區的政府單位。等到招商培訓結束之后,孫健才會再次坐飛機趕回天津。

        這周,孫健剛從西部某地區培訓回來,就被安排了這次采訪。掐著點結束后,孫健收拾桌上的資料,拿上外套,又趕著去給實驗班的學生們授課了。

        很難想象,招商引資行業,誕生了第一個本科實驗班。

        01 初識招商引資

        孫健學了四年的思想政治教育,按理說,教師大概率是他的職業發展方向。

        但跟教師一樣的工作節奏,始終不是孫健的首選。當身邊的朋友都在教師崗位實習時,他已經踏上了北漂的道路,先是做了一年銷售,后來轉到了培訓崗位。

        一切源于一個巧合。2017年,因為定居的緣故,他來到天津,加入了谷川聯行。一開始,他對招商引資這個新行業滿懷熱枕,但當他進入谷川聯行時,發現面前橫著三座大山:

        01.培訓體系幾乎要從0開始搭建。孫健此前的職業經歷是在1的基礎上開展培訓,而谷川聯行的培訓未形成體系,一切仿佛要從0開始。

        02.業務復雜、專業要求高。招商引資行業的專業垂直度極高,既涉及總部經濟、稅務法律、招商談判;又囊括政府園區、工業地產、寫字樓等。

        03.資源匱乏,培訓部門人員不足。公司每個部門各自開展內訓,以至于未形成統一的培訓資料;培訓部門人員也是嚴重不足。

        零體系、零知識儲備、人員匱乏的同時,領導要求孫健3天內出具一份人才培養方案。

        于是,孫健在網上搜索招商引資培訓相關的資訊,尋找一些可借鑒的資料,但幾經查找,都寥寥無幾。

        就在孫健不知所措時,看到業務同事和政府領導融洽地談著合作,他靈光一現,搭建培訓體系最大的突破點其實就是谷川聯行在行業多年積累的經驗。

        也正是因為業務同事的啟發,孫健把公司所有能拿到的資源,包括人員花名冊、原有的培訓內容、各部門的業務流程等,都了解一遍。做完這些,他才對谷川聯行有了大致認識,為最終方案的撰寫提供了主要思路。

        那段時間,孫健幾乎每天加班到晚上十點。每次他回到家,則是繼續打開電腦,一個字一個字地敲打著。后來,在跟領導匯報時,看到領導認可地點了點頭,他才暗自松了口氣。

        02 蹚出一條新路

        剛到公司的一個月,孫健還未站穩腳跟,領導就告知他,培訓部門得蹚出一條新路。

        但要想做好關乎企業生命線的人才培養,光有方案可不行,還要有落地體系。谷川聯行的初衷是實現內部自我循環,血液更替,隨時保持生命力。

        這將是一個漫長的試錯過程。

        那時候,孫健每天忙得不可開交,人才培養要體系化、新人如何短時間內勝任崗位、老員工怎樣進行自我提升……這些都是孫健要考慮的事情,在和領導層討論了整整一周后,谷川聯行的培訓體系才定下了大致方向。

        2017年下半年,孫健全面整理谷川聯行各部門內訓的優劣勢時,發現了一個規律:各部門在不同階段對人員進行差異性的培養,但缺乏可持續的培養體系。

        于是,經過反復討論和推敲,谷川聯行確立了教育式的培訓體系。孫健參考大學的架構設立谷川培訓學校,分為7個不同的階段,新人階段負責新人培訓,崗中培訓負責員工提升,資格認證培訓負責職業認證……

        在設立之初飽受爭議,有人直言資格認證無用,也有人懷疑崗中培訓很難發揮實際效果。

        種種質疑,其實也是行業內的真實寫照。

        在招商引資行業,市面上很少有平臺具備體系化的人才培養,更不存在針對性的線上學習平臺以及系統化的課程。甚至,一些中小型機構直接帶著新人前往一線,邊踩坑邊學業務。

        這實際上,既是對公司不負責任,更是對客戶的傷害。

        一定程度上導致了,政府園區降低對市面上招商平臺的信任度,哪怕是真正具備體系化的機構,也很難被認可。

        對政府園區和招商平臺而言,這都不是一個良性的市場環境。

        那段時間,孫健在培訓體系中反復試錯。為了方案能夠落地實施,他多次和領導層溝通新想法,和公司員工協調培訓內容。在近半年的時間里,他先后開展了大大小小幾十場內部培訓。

        這些培訓的背后,有新人僅3個月便勝任崗位,有員工落戶500強企業、和政府單位簽署合作協議。2018年一季度,谷川聯行與多個政府單位達成委托招商合作,成功落地近200個項目,市場和成果進一步擴大。

        合作期間,政府每次和谷川聯行接觸,他們最大的疑惑是:為什么你們的人員年齡不大,但都很專業?

        2018年,越來越多的單位咨詢谷川聯行能否開展招商培訓、分享實戰經驗。

        于是,孫健帶領團隊萃取谷川聯行多年積累的經驗,在內部原有的課程上再研發對外培訓的新課程,同時和政府單位洽談培訓合作模式。

        但在“走出去”之前,得有資質??涩F實是,招商引資行業在對外培訓這個板塊沒有先例,業內從未聽聞招商平臺具備相關的培訓資質。孫健幾乎跑遍了各區的教育局,答案都是無法辦理。

        這些,都是他沒有預料到的。好在,武清區行政審批大廳表示可以推進,但他們也不確定提交哪些資料。

        這讓剛看見希望的孫健,心里一緊,證明谷川聯行具備招商引資培訓的資格,到底該提供哪些資料?

        孫健經過和公司領導層多次溝通后,最終梳理出了幾個方向:

        天津市招商引資促進會的會長是谷川聯行董事長

        谷川聯行深耕招商引資多年的數據資料

        擁有全國唯一一家招商引資線上平臺的聰招網,數百門實戰課程

        講師具備教育資質……

        但事情沒有想象中的順利,在申請資質的大半年里,大概修改了十多次資料。

        一邊忙著修改提交,一邊帶領培訓團隊編寫課程。經過溝通、梳理、總結,從一節課程到10節再到20節……孫健說,這需要深入一線招商業務,谷川培訓學校的數百門招商實務課程都是從實戰中總結,因為只有這樣,才能為政府單位編制出最適合招商人員的課程。

        6月24日的那天,谷川培訓學校終于拿到了辦學資質。這意味著,谷川培訓學??梢哉綄ν忾_展培訓了;而那一天,孫健也才算是在招商引資行業站穩了腳跟。

        03 招商培訓模式:打造招商鐵軍

        拿到資質不久,M單位找到孫健。

        在和谷川聯行對接過程中,M單位領導多次感慨谷川聯行團隊的高效性和專業性,咨詢能否合作開展培訓事宜。那時,當地實行“全員招商”,包括招商一線人員、招商后勤人員、招商相關人員等。這意味著當地近200個招商人員,都需要一系列的實戰培訓。

        經過調研和交流后,孫健和M單位領導明確了培訓目標:

        第一,一周的培訓時間,學員不能只聽著。傳統的培訓,都是老師在臺上講,學員在臺下聽,這次單位領導想要在課程內容高質量、培訓高強度的同時,讓學員在課堂上有鍛煉機會。

        第二,實戰演練,學以致用。傳統招商培訓,更像是一場演講,講完就結束了。而這次培訓的目的是將學到的東西用起來,涉及招商談判、溝通、項目甄別與跟進等內容,需要在課堂上實際操作,讓學員掌握真正的技巧。

        第三,展示培訓效果。傳統的招商培訓大部分是淺嘗輒止,很難看到實質性的突破,也沒有一個標準來衡量學員的收獲。于是雙方達成一致,這次培訓不能只是講課,要考核學員的掌握情況。

        這是谷川培訓學校第一次面臨如此人員多、時間緊、任務重、要求高的培訓,那種壓力撲面而來的感覺,讓孫健仿佛回到了剛入職時面臨三座大山的場景。

        最終,經過多次探討和協調,M單位領導決定采用谷川培訓學校設計的培訓形式:

        在人員配置上,由谷川培訓學校實戰講師授課。

        根據一周的課程目標,谷川培訓學校派出具備多年招商實戰經驗的講師,量身定制針對性和實用性強、符合當地招商需求的內容,結合案例剖析招商實戰技能,囊括了招商實務、企業選址、稅務知識等多個領域。

        在課堂設計環節上,增加互動交流環節。

        講授專業知識的同時,學員可以提出問題及想法,然后講師根據某些問題與學員進行溝通互動。解決問題的同時,提高學員的積極性和思考能力。

        在提升實操能力上,設置分組練習。

        把學員分成多個小組,配置工作人員協調,在講師授課結束后,圍繞某一招商話題開展討論交流,針對性進行培訓內容練習,現場模擬演練招商技能;同時講師實時指導,讓學員在練習過程中溫故而知新。

        在成果展示形式上,設置整體匯報環節。

        課程設計打破傳統培訓的形式,讓學員在臺上匯報展示實際學到的內容。這種匯報形式,能夠讓學員全身心投入學習,同時更好地知悉學員的掌握情況。

        整個培訓下來,M單位切實感受到了谷川聯行招商培訓的高質量和專業性??h領導直言,這樣真正的招商培訓是他們想要的內容,因為只有這樣的培訓,有可能打造出一支「招商鐵軍」。

        政府單位高度認可的背后,只有孫健和他的團隊明白這場培訓背后付出了多少汗水。

        在培訓之前,谷川培訓學校就派人前往當地開展了為期一周的調研和準備工作;之后,對于講師團隊進行了內部當地招商情況集訓,確保講師可以結合谷川聯行招商實戰經驗,緊扣當地招商痛點,針對性地解析當地招商引資難點。

        孫健說,現在他們不只是講課,還會根據客戶需求,定制化提供線上的直播課程,幫政府建立招商引資培訓體系,編制專屬招商教材,定制游學方案等。

        谷川培訓學校,成為谷川聯行的翅膀,招商培訓,成了孫健的朋友。

        04 從根上抓起的實驗班

        教會徒弟,餓死師傅。這句老話是很多人解不開的心結。而作為谷川培訓學校校長的孫健,完全不擔心會發生此類情況。

        據孫健介紹,谷川培訓學校在做培訓的時候,首先要具備奉獻的精神,其次當講師教別人時,自己也在學習和成長。

        不止如此,孫健說他從行業小白到給近百家政府園區做培訓后,產生了不少新想法。

        比如“走出去”之后,他發現了一個很大的問題:招商引資行業人才大都是「半路入行」,人才缺口極大。

        據谷川聯行初步統計,人才缺口至少在20-25萬左右,崗位急需專業的招商引資人員。那如何才能填補這個人才缺口?

        這觸發了孫健的想法,「教育的根本要從娃娃抓起」。

        但招商引資這個高門檻的行業,肯定不能從娃娃開始抓;政府培養一個招商人員的周期長達2-3年,而谷川聯行培養的周期平均是半年左右,這樣推算下來從大學開始培養無疑是最好的結果。所以,谷川聯行將目光投向了校園。

        為什么谷川聯行人才培訓用時短,效果還那么好?

        用孫健的話來說,是因為他們集中精力做體系化的人才培養,再加上谷川聯行提供資源營造實戰環境,所以培養節奏會比較快。

        但最大的挑戰是,校園里面沒有這個專業,學生們對招商引資行業的了解少之又少。這讓孫健再次感受到大山般的壓力。

        孫健通過了解發現,先以實驗班切入,未來才有可能會推進成為本科專業。于是,2020年,谷川聯行和天津商業大學、天津外國語大學相繼談成合作,一同推進招商引資實驗班。

        一開始,最難的是如何樹立學生對于招商引資的認知。那時候,孫健有點恍惚,甚至開始覺得實驗班前路異常艱辛。

        但谷川聯行擁抱了種種質疑和變化。

        疫情期間,雖然校園與外界的通道被切斷,但通過線上的方式實現了“停課不停學”“線上教學”。于是,孫健立即組織團隊以線上分享會的形式開展「自我介紹」,闡釋了實驗班的目的和意義,收獲了第一批招商引資實驗班的學生。隨后,舉辦師生見面會、啟動會、認知實習。

        如今,這個全國首家招商引資實驗班得到了社會以及各政府單位的認可,不少單位直接給實驗班的學生開了“實習綠燈”。顯然,在行業人才奇缺的現狀下,孫健借助招商引資實驗班開辟了一條新道路,谷川培訓學校開始以“招商培訓”+“人才培養”兩條腿走路的模式,向前邁進。

        最近一次見到孫健,他剛從某政府單位的招商培訓現場趕回來。

        我問他最近怎么樣?

        他說挺好的,各地方政府的招商培訓需求都很迫切,一些政府單位的招商培訓都預約到了下半年;谷川培訓學校也是結合新形勢下的招商需求,將聰招網升級為「招商引資共享學習平臺」,并推出產業鏈招商線上研修班等一系列課程。此外,招商引資實驗班的授課安排更是不能落下,整個團隊有時忙得分身乏術。

        采訪期間,我們也注意到有不少來訪單位的領導,看著谷川聯行辦公室擺放的實驗班簽約照片,駐足討論了好久。

        隱約還聽到某領導說,這個實驗班給招商行業帶來了新氣象、新活力,或許會像燎原之火一樣,點燃整個招商引資行業。

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