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        谷川產業研究院宋凌飛:產業咨詢落地方案開拓者,破局傳統咨詢模式,撬動招商行業變革

        發表于:2021-07-15 18:25

        2020年,國內一家產業園頭部機構發起的定向邀標,引發了整個產業咨詢領域的熱議。

        當時,受邀遞盤的機構有4家:兩家成立超100年的國際咨詢機構,一家成立于上世紀80年代的國務院背景研究機構。而最后一家機構,相比其他三家,成立時間不久。

        這家機構叫做谷川產業研究院,當時團隊成員不足10人。

        就在受到定向邀標之前,其執行院長宋凌飛剛提交一份300多頁的產業研究報告。據介紹,這份報告是她帶著一個助理加班1個月完成的,客戶改一遍就過了。

        宋凌飛和谷川產業研究院,開始在招商的圈子里廣為流傳。

        01 半個內行看透產業咨詢的頑疾

        谷川產業研究院,隸屬于谷川聯行。

        這家2009年成立的公司總部在上海,在國內外14個城市布局了產業招商隊伍,截止到目前已經完成了4700多家項目成功落地。值得強調的是,谷川聯行還積累了超過47萬個投資項目的資源數據庫,是中國最早實現市場化、數據化的招商引資機構。

        宋凌飛對于招商引資領域的了解,要追溯到2013年。彼時,剛從南開大學畢業的她,進入到了國際貿易與投資領域。

        當時,上海自貿區正式成立,宋凌飛接到的第一個任務就是投資一個冷鏈保稅倉項目。

        一個人飛到上海,考察外高橋、洋山、浦東等多個海關特殊監管區域,宋凌飛白天與園區、企業、政府打交道,晚上則拖著疲憊的身體回到酒店繼續做總結匯報。

        這段經歷盡管艱辛,但也使得她開始對招商引資方向產生興趣。宋凌飛會饒有興致地向大家介紹,一個項目落地背后的那些有趣問題:

        這些問題不止包含租金成本、免稅政策,還要去看周邊酒店、學校、醫院是否齊全、招工難不難、社保最低繳存基數,甚至風土人情宗教信仰……這活脫脫整出了一個社會學的研究范圍。

        而巧合的是,宋凌飛的本科專業正是社會學。

        在此之后,宋凌飛逐步向招商引資領域深度探索。她開始接觸國際投資,頻繁飛去尼泊爾等南亞國家,親身經歷“一帶一路”在項目投資操作層面的推進。

        這個過程中,宋凌飛看到了產業鏈、供應鏈在實體企業中的運作,完整觀察到物流、信息流、商流、業務流、資金流的動向。她甚至自己去總結加德滿都如何在做旅游產業規劃,分析國內投資者如何幫助南亞國家進行產業優化布局……

        不知不覺地,宋凌飛從招商引資環節走到了上游的產業咨詢領域。

        這個領域在國際投資方面比較成熟,一般政府、園區進行招商引資之前,都要邀請第三方機構進行產業規劃,然后聘用專業招商機構根據規劃進行項目引進。

        但2017年,宋凌飛正式加入谷川聯行后才發現,這條鏈路在國內的發展并不完整。

        首先,國內政府招商引資一開始是以人脈資源為導向的市場運作,他們大多借助行業協會、基金公司等轉介紹項目資源,再以普惠政策吸引項目入駐。

        這也是招商引資1.0階段,政府基本以經濟指標為主要衡量維度。在這種市場背景下成長起來的招商引資產業鏈,幾乎沒有產業咨詢這一環節。

        直到近些年,總部經濟、產業集群等概念提出,部分地方政府開始引入產業咨詢,試圖通過打造特色小鎮、集中產業園等形式,帶動區域經濟持續高質量發展。

        在這個過程中,宋凌飛在為長三角、珠三角等區域政府招商后發現,傳統產業咨詢機構給出了不少規劃報告,但是大多不接地氣,在具體的招商環節無法實施落地。

        這是當初粗放式產業發展階段造成的后遺癥。產業咨詢與招商引資分離,上游無法獲得下游一線操作的數據反饋,無法實現產業規劃因地制宜。

        這個行業,亟需一個既懂產業咨詢又懂招商引資的機構出現。

        02 打通產業咨詢全產業鏈

        2020年,商務部發文鼓勵各級政府積極招商;2021年,十三屆全國人大四次會議表決通過十四五規劃,并表示發展建設產業集群已經是各地十四五規劃的重點。

        屆此,各地招商引資對上游靠譜的產業咨詢服務需求尤為迫切。

        一時間,部分委托招商機構開始向上游涉足,期望以自身招商經驗為客戶提供更具實操性的規劃方案;部分產業咨詢機構也開始向下游延伸;打算根據自己的方案進行最后一環的落地……

        可惜的是,下游往上游走沒有充分的數據輔助研究;上游往下游走沒有穩定的客源助推發展。剛好的是,積累了47萬企業數據資源的谷川聯行,具備這樣的剛性能力。

        招商引資行業的豎向集成試驗,就這樣落在了谷川聯行肩上。而在谷川聯行的一眾產業人才中,曾在國際投資中廣泛涉獵產業咨詢-落地全流程業務的宋凌飛,成為主導這場試驗的最佳人選。

        2019年,宋凌飛接到任務,要求快速構建起谷川產業研究院。她說,那是自己職業生涯以來壓力最大的一個項目,因為一切都是開拓,沒有任何可以參考的東西。

        為了解國內每一個區域的產業發展,宋凌飛一個人從上海出發,沿著廣西、新疆、東北、河南、天津的順時針方向,花3周繞了中國一圈。

        回來之后,她經常獨自研究到夜深人靜,同時開展內部調研,集合招商團隊、技術團隊等開始構建落地性的產業咨詢方案架構體系。

        在她所架構的產業咨詢方案體系里,產業定位規劃及招商策劃、招商地圖等業務引起客戶的興趣。在這個基礎上,她還將谷川聯行12年來的委托招商業務融入其中,基于合作單位的產業定位及招商需求,以接續的產業鏈招商實踐,驗證產業咨詢的落地性。

        而對于落戶的企業客戶,宋凌飛更是考慮到后期的園區服務和經營賦能。她將谷川聯行的高科模式企業全生命周期服務納入到方案中,為企業的市場營銷、金融服務、產業發展、共享生產平臺等方面提供更緊密的服務。

        這應當是中國第一個“產業咨詢-委托招商-企業服務”的全流程解決方案。

        該方案定下沒多久,谷川聯行的一位山東政府老客戶找到了她。當時,山東要求下轄區縣級單位對招商引資精準定位,并制作招商圖譜。但當地與第三方機構合作后,拿到的圖譜質量堪憂。

        眼看交付期限所剩無幾,他們把這個難題交給了宋凌飛。沒想到的是,這個團隊在剩下的一小部分時間里,重新調研重新構思,最終按時交付圖譜甚至零次修改驗收。

        這幾乎成為了谷川聯行甚至招商引資圈子里的一段佳話。宋凌飛和還沒正式掛牌的谷川產業研究院,一炮而紅。

        03 谷川的服務閉環

        到2021年,越來越多同行開始注意到谷川產業研究院。這個剛剛成立不足1年的年輕機構,憑什么快速得到政府、企業各方的信任?

        這背后其實是一個龐大的服務閉環。

        從上游開始,谷川產業研究院提供更接地氣的產業咨詢服務。第一家找到谷川產業研究院的,是江蘇一個省級經濟開發區。

        當時,該園區以裝備制造、新能源新材料、生物醫藥三大特色產業為主導,希望在當前新能源新材料產業基礎上,對鋰電池產業進行深度解析,并提供產業規劃及招商策劃落地方案。

        帶著2位助理,宋凌飛開始對這個行業進行調研分析。在加班加點1個月后,300多頁的落地方案交付,并對當地電價生產要素成本過高、沒有龍頭企業等問題提出了建議。

        宋凌飛說,這是個老客戶,很給“面子”,改一遍就過了。

        在產業咨詢報告提出之后,谷川聯行接下來可以直接根據這份報告幫助客戶進行招商引資。這其中,天津一個開發區的合作案例最為突出。

        在雙方的交流中,該開發區與谷川確立了當下園區向智能制造及生物醫藥方向轉型的規劃。通過產業咨詢規劃報告,谷川開始根據自己容量超過47萬投資項目的資源數據庫進行篩選,為園區尋找精準的意向客戶。

        之后,谷川為該開發區落地了無人機品牌商、腫瘤分子診斷及早期篩查服務提供商、飛行器動力裝置系統開發公司等一系列企業。

        事后,開發區相關負責人曾致電宋凌飛稱,落地的那家腫瘤分子診斷公司非常好,直接帶動了園區后來的招商引資工作。

        值得一提的是,谷川自己還在該區域拿到了200多畝土地進行高科模式試驗。根據產業集群咨詢規劃,自己建設園區、自己招商引資、自己服務企業。

        據宋凌飛介紹,谷川這樣的業務模式其實早就跑通了。

        2018年,谷川聯行開發了高科業務模式。2019年,江蘇鎮江新區內就發生了一起電子通訊領域的大型金融事件,一家電聲企業與一家光電企業并購重組。

        據悉,這家光電企業當年就是鎮江新區委托谷川聯行引進的。而在之后的并購重組階段,谷川聯行服務小組在該企業全程的金融服務中,起到了很大幫助作用。

        從產業咨詢,到招商引資,再到企業賦能,宋凌飛已然為谷川聯行構建起一個招商引資全流程服務閉環。

        這樣的服務閉環,也引起了市值超1000億行業巨頭的關注。就在服務江蘇客戶產業咨詢方案一遍即過之后,便出現了文章一開始的場景。

        谷川產業研究院收到了一份定向邀標,邀請方則是國內產業園絕對的頭部機構。

        在其余三家機構面前,谷川產業研究院顯得那么年輕,甚至稚嫩。但商業世界比拼的往往不是你的出身和品牌歷史,而是實實在在的價值創造。

        一份份專業務實、極具可操作性的咨詢報告,正帶領年輕的谷川聯行產業研究院在傳統老牌產業咨詢機構中脫穎而出。

        而宋凌飛也在這場行業逆襲中,成為關鍵人物。

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